¿Cómo negocian los colombianos? - Enrique Ogliastri

La historia marcada en Colombia

Debemos inicialmente aclarar que la acción de negociar, no es principalmente una actividad  de expertos, tú naces con ello, negociar es una cuestión cotidiana diaria, que busca reducción a algunas diferencias, colocándolo en situación; sin embargo hay que tener en cuenta que cada persona tiene su forma de negociar, debido al entorno que los rodea y así mismo su cultura.

Colombia es el reflejo de los actos impuros de negociación, ya que la mejor manera de poder negociar es que uno de los dos negociadores tenga las de perder, que no tenga poder alguno para adquirir un beneficio y llegar a un acuerdo, esto se es considerado negociación tradicional; Así que prácticamente el colombiano es un negociador de regateo, pide mucho para rebajar después, es un individuo que no se prepara para las situaciones de las organizaciones, sino que utiliza la improvisación, y hace sus negociaciones a corto plazo para obtener mayores beneficios, tampoco se destaca por la puntualidad y el cumplimiento y otros factores que conllevan a llevar negociaciones de una manera informal y amistosa, facilitándosele así, la manera efectiva de poder cerrar un trato.
“La cultura francesa poco favorecen las negociaciones informales, pues es de mal gusto hablar del tema durante la cena, ya que probablemente abrirían el juego cuidadoso de las aperturas y darían información al enemigo” (Ogliastri, 1998)

“La negociación forzosa, contenciosa, polémica, a pérdida, es la que deja al actor inerme frente a un poder omnímodo: una parte gana destruyendo a la otra. Como gato mordiéndose la cola, la obligación de negociar fuerza al protagonista  a desempeñarse sin recursos a un imaginario proceso de toma y daca en el cual la única opción parece ser la humillación, regateo y el engaño” (Altschul, 1992)

Por otro lado, se habla de una nueva teoría de la negociación que re define el problema o situación, a través de un intercambio de intereses que como resultado se obtienen, beneficios por ambos lados, cabe aclarar que esta es la manera en como internacionalmente realiza sus negociaciones, ha esto se le es denominado como una negociación integral, marcando ideales, ayudándose mutuamente para llegar a un acuerdo concreto, satisfaciendo principalmente sus necesidades, a esto se le es llamado negociaciones integrativa.

Los colombianos de por sí, tomamos decisiones poco racionales en una negociación es por ello,  que para negociar racionalmente hay que comprender los factores que a veces nos llevan a pensar poco racional, mientras suponemos una eventual falta de racionalidad por parte de nuestros oponentes; internacionalmente los procesos para llevar una excelente negociación, evalúan objetivamente las alternativas que tiene cada parte para llegar a un acuerdo negociado, sus intereses y propiedades.

“Una negociación en el que todos ganan permiten que las dos partes alcancen sus objetivos” (Economy, 2012)

En este país como Colombia, tiene diversas costumbres así mismo una manera de negociar, como por ejemplo en la región paisa son los mejores negociadores de regateo, ellos compran más barato y venden más caro, tienen un comportamiento emprendedor y una mentalidad muy competitiva; por otro lado los bogotanos se caracterizan por ser impacientes y están más pendientes del tiempo, su principal interés es de cerrar las negociaciones de inmediato.

Por parte de los vallunos, son los mejores negociadores, donde hay ganancia mutua siendo este el reflejo de una negociación integrativa, demostrando menos resistencia hacia una negociación colectiva, sin embargo no son tan buenos en las negociaciones comerciales.

En Colombia se recopilo la manera en como negocian los colombianos según su rango de edad y su estrato social, donde se determinó que entre el hombre y la mujer, la que mejores negocian son las mujeres, obteniendo resultados en la compra por precios muy bajos, ofreciendo ofertas más razonables teniendo una facilidad de negociar y un poder dentro de la sociedad, en cambio en la mayoría de los hombres empiezan hacer sus negociaciones con ofertas extremadamente altas; Por otro lado se encuentran los viejitos que en un rango de edad de 50 años, según la encuesta realizada obtienen mejores beneficios a la hora de negociar, ya que ellos tienen la grata experiencia que los hace ser personas diferenciadoras dentro de los negocios, dando como resultado manejar específicamente y con sus conocimientos sobre esto a los problemas distributivos como en la integrativa, cabe destacar que los que son menores de 30 años tienen también una gran capacidad de negociar y que a los viejitos lo único que lo hacen ser diferentes es la experiencia.

Cabe resaltar que los extranjeros determinan a los colombianos según como negocian de una manera grotesca y con poco conocimiento en el tema de negociaciones, por su informalidad, impuntualidad, poco sentido de pertenencia, evasión de responsabilidad, exceso de amabilidad , en la manera como su estado emocional afecta a la hora de negociar, nos consideran como personas insistentes en el regateo; Así mismo, dicen que en Colombia son muy importante las referencias, las conexiones, los rangos que permiten entrar con el mejor pie en las negociaciones. (Ogliastri, ¿Cómo negocian los colombianos?, 2001)

Mi opinión frente a la manera como negocian los colombianos, los resultados de las encuestas elaboradas dieron como lugar a que Colombia es un país que negocia de una manera inapropiada, con poco conocimiento y más improvisación frente a un tema a tratar para llegar a unos acuerdos, podríamos llegar a dominar la forma en como negocian los de afuera, ósea de una forma integrativa, para fortalecer nuevos vínculos con quienes queremos negociar; aunque esto radica prácticamente por nuestra cultura, en cómo nos dieron a conocer el mundo y aunque se diga que se nace negociando, creo que podemos aprender y mejorar esa manera de negociar, dejando atrás la ambición del poder y querer ser superior a otro individuo , no aprovechándose de las situaciones y de quererse llevar el 100% de una negociación. No obstante,  se debe dejar de discriminar y no excluir a las personas menores de 30 años, que aunque se diga que hacen negocios emocionalmente y somos más arriesgados al tomar decisiones, podemos negociar exitosamente y alcanzar nuestros objetivos trabajando en conjunto, claro está que la experiencia de los viejitos no se los quita nadie, pero nosotros los jóvenes estamos más ante la situación que se presenta del día al día.

Bibliografía

Altschul, C. (1992). Dinámica de la negociación estratégica. Buenos Aires - Barcelona - México: Granica.

Economy, P. (2012). El arte de negociar. España: ELSEVIER.

Ogliastri, E. (1998). El estilo negociador de los latinoamericanos. Colombia.

Ogliastri, E. (2001). ¿Cómo negocian los colombianos? Colombia.